Käsittelemme Markkinoinnin automaatio käytännössä -juttusarjamme toisessa osassa kävijän tunnistamiseen liittyvää automaatiota. Voit tutustua ensin sarjan ensimmäiseen osaan: pienistä puroista asiakaskokemukseen – arjen tärkeät automaatiot.
Markkinoinnin automaatiolla on yhä suurempi rooli asiakkaan matkalla kohti kauppaa. Mutta miten nimettömästä verkkosivukävijästä leivotaan asiakas? Entä missä vaiheessa markkinoinnin automaatio astuu kuvaan?
Olipa kerran potentiaalinen asiakas...
jonka kiinnostus yritystä kohtaan heräsi. Hän näki mainoksen, klikkasi banneria tai kenties löysi yrityksen Google-haulla. Tämä nimetön henkilö saapuu yrityksen verkkosivuille. Siirtyy sivulta toiselle, katsoo videon, lukaisee blogia.
Tässä vaiheessa hän on yrityksen näkökulmasta vain luku verkkosivujen analytiikassa. Tiedetään, mitä selainta hän käyttää, mistä hän tuli. Tiedetään, mitä hän sivuilla tekee, ja millä laitteella. Sitä ei tiedetä, kuka hän on.
Hetken tutkailtuaan asiakas poistuu sivuilta. Hän ostaa kyllä – ehkä myöhemmin, ehkä juuri tältä yritykseltä, ehkä kilpailijalta. Ja sen pituinen se? Potentiaalisesta asiakkaasta ei ehkä kuulla enää koskaan.
Samaan aikaan toisaalla...
potentiaalinen asiakas saapuu sivuille. Näiden sivujen taustalla vaikuttaa markkinoinnin automaatiojärjestelmä valmiina reagoimaan heti, kun henkilö tunnistetaan.
Kappas – sivuilla on tuore julkaisu juuri häntä kiinnostavasta aiheesta. Ryhtyessään lataamaan opasta hän huomaa, että sen lataaminen edellyttää yhteystietojen jättämistä. Hän miettii hetken, mutta toteaa vaihtokaupan kannattavaksi. Jättäessään yhteystietonsa hän muuttuu kasvottomasta verkkosivukävijästä nimetyksi, potentiaaliseksi asiakkaaksi. Hänelle syntyy oma profiili, johon alkaa kertyä tietoa – esimerkiksi uutiskirjeestä, sosiaalisesta mediasta, verkkokaupasta tai CRM-järjestelmästä.
Samanaikaisesti ladattu julkaisu ilmestyy hänen sähköpostiinsa. Kun hän poistuu sivuilta, aktivoituu remarketing-kampanja. Seuraavan viikon aikana yrityksen nimi tallentuu hänen muistiinsa, kun mainokset tarjoavat hänelle tuotteita, joista hän oli kiinnostunut. Kahden viikon päästä yritys muistuu jälleen hänen mieleensä, kun hänen sähköpostiinsa ilmestyy tarjous. Toisin kuin ensimmäisen tarinan asiakkaasta, hänestä todennäköisemmin kuullaan vielä.
Anna saadaksesi – asiakkaan tunnistaminen on markkinoinnin automaation kriittisimpiä vaiheita
Miten asiakas sitten saadaan tunnistautumaan? Yksinkertaisesti tarjoamalla jotakin kiinnostavaa, oli se sitten tietoa, viihdettä, alennuksia, mahdollisuus toteuttaa itseään tai yhteisöllisyyttä.
Esimerkiksi:
- uutiskirje
- mahdollisuus osallistua tapahtumaan tai koulutukseen
- kilpailu
- laadukas whitepaper tai opas
- mahdollisuus testata uusia tuotteita
- ilmainen WiFi
- mahdollisuus osallistua tuotekehitykseen ja ideointiin
- alennuskuponki
- mahdollisuus saada tuote ensimmäisten joukossa
- automaatti-ilmoitus tietyn tuotteen saatavuudesta
- mahdollisuus lukea ja kirjoittaa tuotearvosteluja
- kanta-asiakasklubin jäsenyys
- kiinnostavan verkkoyhteisön jäsenyys.
Asiakas voidaan tunnistaa myös muilla tavoilla. Näitä kaikkia yhdistää se, että asiakkaan kiinnostus on saatu herätettyä, esimerkiksi:
- yhteydenottolomakkeen täyttäminen
- B2B-rekisterin kautta saapuneen uutiskirjeen linkkien klikkaaminen verkkosivuille
- osto tai varaus verkkokaupasta
- kesken jäänyt verkkokauppaostos (kun yhteystiedot on jo täytetty)
- yritykseen liittyvän sisällön jakaminen sosiaalisessa mediassa.
Asiakas on tunnistettu – mitä sitten?
Automaatioita suunnitellessa on tärkeää miettiä, millaisilla eri tavoilla asiakas saa ensikosketuksen yritykseen, ja miten asiakasta voi tässä tilanteessa auttaa ja siirtää eteenpäin. Tärkeintä on, että jotakin tapahtuu.
Usein kyse on arjen pienistä oivalluksista. Jättikö asiakas yhteydenottopyynnön lauantai-iltana? Älä jätä hyödyntämättä asiakkaan kiinnostuksen hetkeä vain siksi, ettei ole toimistoaika, vaan lähetä automaattisena viestinä lisätietoja, joihin asiakas voi tutustua oitis. Tilasiko asiakas uutiskirjeen? Toivota hänet tervetulleeksi ja kerro tarjouksista.
Automaatioiden suunnittelussa voidaan kokeilla rohkeasti ja käyttää luovuutta – sinä tunnet asiakkaasi parhaiten. Tärkeää on että päästään nopeasti toteutuksen tasolle ja testaamaan automaatioita käytännössä. Näin myös nähdään, mikä toimii ja kerrytetään samalla lisätietoa asiakkaista.
Ensikosketuksen jälkeen mahdollisuudet ovat rajattomat. Jatkamme juttusarjaamme ensi kuussa käsittelemällä tarkemmin useamman viestin automatisoituja ketjuja, joita kutsutaan myös drip-kampanjoiksi.
Haluatko kokeilla markkinoinnin automaatiota käytännössä? Pyydä meiltä esittely ketterästä ViidakkoCEM-työkalusta! Voit myös ladata itsellesi lisälukemista aiheesta tutustumalla Ketterä Markkinoinnin automaatio – 8 askelta käyttöönottoon -whitepaperiin.
Kommentti
Kommentit
Ei kommentteja