Siirry pääsisältöön Siirry päävalikkoon Siirry alatunnisteen valikkoon

Markkinoinnin automaatio & CRM – suurimmat hyödyt ja parhaat käytännöt

0
Jaa

Markkinoinnin automaatio on tehokas ratkaisu tarkasti kohdennettujen viestien lähettämiseen sekä diilien puskemiseen eteenpäin myyntiputkessa. Asiakkuudenhallinta CRM (Customer Relationship Management) on ratkaisu kaiken asiakastietosi keräämiseen ja järjestämiseen. Mitä tapahtuu, kun nämä kaksi välinettä yhdistetään ja niiden ominaisuuksia hyödynnetään yhdessä?

Jatka eteenpäin oppiaksesi mitkä ovat parhaat tavat hyödyntää markkinoinnin automaation ja CRM:n yhdistelmää ja mitä hyötyä tämä duo oikeasti tuo sinulle ja yrityksellesi. Näytämme sinulle myös viisi käytännöllistä käyttöesimerkkiä, joista voit inspiroitua. Artikkelin lopussa voit tilata ilmaisen kokeilujakson kattavasta CRM-ratkaisu Pipedrivesta.

Työkalut pähkinänkuoressa

Markkinoinnin automaation ja CRM:n integraatio auttaa muun muassa syventämään myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, ymmärtämään paremmin asiakkaan käyttäytymistä, parantaa liidien laatua ja säästää resursseja.

Ymmärtääkseen miten tämä on mahdollista täytyy ymmärtää mihin ja miten kumpaakin työkalua käytetään. Tässä info pähkinänkuoressa:

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa toistuvien markkinoinnin toimenpiteiden, kuten sähköpostiviestien ja mobiilisovellusten push-ilmoitusten automatisoinnin. Automaatioteknologian avulla voi koota dataa muista kanavista ja hyödyntää sitä markkinointikampanjoissa.

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa tarkasti kohdennetun, personoidun ja oikea-aikaisen asiakasviestinnän. Automaatioteknologiaa voidaan hyödyntää moniin eri tarkoituksiin – yksi niistä on liidien ohjaaminen myyntiputkessa eteenpäin kohti konversiota.

Vuonna 2020 toteutetun kansainvälisen markkinoinnin automaatio -kyselymme vastaajat nostivat markkinoinnin automaation suurimmiksi hyödyiksi tehokkaamman viestien kohdentamisen sekä kasvaneen ROI:n eli markkinointitoimenpiteiden hyötysuhteen.

Kansainvälisen markkinoinnin automaatio -kyselymme vastaajat nostivat markkinoinnin automaation suurimmiksi hyödyiksi tehokkaamman viestien kohdentamisen sekä kasvaneen ROI:n eli markkinointitoimenpiteiden hyötysuhteen.

Asiakkuudenhallintajärjestelmä CRM:n avulla hallinnoit kaikkia yrityksesi suhteita ja kanssakäymisiä asiakkaiden ja prospektien kanssa. Se säilöö esimerkiksi asiakkaan ostohistorian sekä tiedon siitä, kuinka pitkään henkilö on ollut asiakas.

CRM auttaa asiakkaiden segmentoinnissa, myyntitoimenpiteiden suunnittelussa, keskeneräisten kauppojen hallinnoinnissa, asiakaspalvelun kehittämisessä sekä prosessien virtaviivaistamisessa.

Markkinoinnin automaatio tarvitsee polttoaineekseen asiakasdataa, jota saadaan CRM:stä – näiden kahden ratkaisun integroiminen on siis välttämätöntä. Kaksikko hyödyttää toisiaan kuitenkin monin muinkin tavoin kuin pelkästään olemalla lähde asiakkaiden yhteystiedoille.

Data on polttoainetta markkinoinnin automaatiolle.
CRM ja markkinoinnin automaatio hyötyvät toisistaan tarjoamalla hyödyllistä dataa toinen toisilleen.

Markkinoinnin automaation ja CRM:n integroinnin hyödyt

Käydään läpi, millä kaikilla tavoilla hyödyt markkinoinnin automaation ja CRM:n yhdistelmästä.

Myynnin ja markkinoinnin tehokkaampi yhteistyö

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön haastavuus on ikivihreä aihe. Samalla se on aihealue, jossa CRM:n ja markkinoinnin automaation integraatio pääsee loistamaan.

Kaikkien prospektien asiakaspolku ei näytä samanlaiselta – reitti on harvoin suoraviivainen ja voi näyttää jopa epäloogiselta verrattuna polkuun joka sinulla oli mielessäsi. Tämän vuoksi myynnin ja markkinoinnin tulee työskennellä tiiviisti yhdessä vastatakseen prospektin tarpeisiin ja auttaakseen tätä konvertoitumaan missä tahansa asiakaspolun vaiheessa.

Myynnillä ja markkinoinnilla voi olla eri käsitykset siitä, miten liidi määritellään. Markkinoinnin automaation ja CRM:n integraatio tekee kohtaamispisteet selvemmiksi. Myynnillä on parempi käsitys siitä milloin heidän tulisi ottaa yhteyttä prospektiin, ja markkinointi tietää, missä vaiheissa heidän viesteilleen on tarvetta.

Asiakasdatan kaksisuuntainen virtaaminen

Markkinoinnin automaation ja CRM:n käyttäminen yhdessä mahdollistaa asiakasdatan virtaamisen kahteen suuntaan. Tämä on tärkeää, sillä

  • Dataa ei pääse hukkumaan matkalla, sillä sitä viedään ja tuodaan suoraan työkalusta toiseen
  • Voit luottaa, ettei datan virtaamisessa ole katkoksia
  • Asiakkaan kanssa käytyä viestintää ei tarvitse tarkastella useista eri paikoista.

Voit lähettää automatisoituja viestejä CRM:stä noudetuille segmentoiduille ryhmille. Markkinointitoimenpiteiden jälkeen CRM:n data rikastuu tiedoilla asiakkaan reaktioista lähetettyihin viesteihin. (Psst, saat lisää vinkkejä tähän myöhemmin tässä artikkelissa!)

Personoitu asiakasviestintä

Asiakasviestien personointi on tärkeää: mitä personoidumpi viesti on, sitä todennäköisemmin asiakas reagoi siihen. Jopa 55 % markkinoijista kokee, ettei heillä ole riittävästi dataa tehokkaan personoinnin toteuttamiseen. Samalla asiakasdataa on säilötty useisiin eri järjestelmiin.

CRM:n ja markkinoinnin automaation yhdistelmä tarjoaa ratkaisun ongelmaan: voit lähettää räätälöityjä ja personoituja viestejä, jotka perustuvat asiakkaan toimintaan. Voit hyödyntää personoinnissa haluamaasi asiakasdataa, kuten viimeisimpiä ostoksia, kiinnostuksen kohteita, yrityksen tietoja.

Löydä uusia ideoita sähköpostiviestiesi personointiin: 8 vinkkiä: näin personoit markkinointiviestisi

Mitä useampi järjestelmä automaatioon on yhdistetty, sitä selvempi kuva asiakkaan käyttäytymisestä saadaan. Voit kerätä asiakkaan CRM-profiiliin kaiken mahdollisen tiedon, kuten uutiskirjeklikkaukset ja verkkosivuvierailut.

Lopputuloksena myynti voi toteuttaa strategisempaa asiakasviestintää ja kanssakäynti asiakkaan kanssa on tehokkaampaa. Markkinointi saa selvemmän kuvan siitä, millaiset viestit resonoivat asiakkaissa parhaiten ja millaiset sisällöt liidit kokevat kaikista hyödyllisimmiksi.

Saumaton asiakaskokemus – ja enemmän myyntiä 💰

Markkinoinnin automaation ja CRM:n integraation ansiosta palvelet nykyisiä ja tulevia asiakkaitasi paremmin. Voit tarkastella asiakkaan toimintaa helpommin ja suunnitella tulevia toimenpiteitäsi näiden havaintojen perusteella.

Voit siis lähettää asiakkaitasi kiinnostavia markkinointiviestejä juuri oikeaan aikaan, mikä johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen sekä tehostuneeseen lisä- ja ristiinmyyntiin. Myyntiprosessi saattaa myös nopeutua, sillä asiakkaiden ja prospektien tarpeisiin vastataan aina oikealla hetkellä. 

Moderni automaatioratkaisu mahdollistaa asiakkaiden toiminnan pisteyttämisen. Kun tietty määrä pisteitä on täynnä, myynti tietää, että liidi on tarpeeksi lämmin yhteydenottoa varten. Parhaimmillaan myynti löytää CRM:stä runsaasti dataa asiakkaan toiminnasta ja tarpeista ennen ensimmäistäkään puhelua tai sähköpostiviestiä.

Kuinka päästä alkuun

Nyt tiedämme miksi on tärkeää käyttää markkinoinnin automaatiota ja CRM-järjestelmää yhdessä. Seuraava kysymys kuuluu miten käyttää niitä yhdessä. Tässä askeleet, joita seuraamalla pääset alkuun:

  • Hanki teknologia. Investoi laadukkaisiin ratkaisuihin, jotka on jo integroitu yhteen. Esimerkiksi LianaAutomation on integroitu suositun CRM-järjestelmä Pipedriven kanssa, joten voit aloittaa tehokkaan työskentelyn saman tien.
  • Suunnittele prosessi. Kokoonnu myynnin ja markkinoinnin kesken visualisoimaan koko asiakaspolku nähdäksesi, mitä toimenpiteitä matkan varrella tarvitaan. Sisällytä polkuun sopimuksentekoa edeltävä markkinointi, myynnin yhteydenotot ja uuden asiakkaan tervetulleeksi toivottaminen onboarding-automaation avulla.
  • Suunnittele personointi. Päätä mitä asiakastietoja käytät markkinointiviestien personoinnissa. Valinnanvaraa on paljon sijainnista ikäjakaumaan ja ostettujen tuotteiden tyypistä ostosten määrään. Varmista, että saat käsiisi kaiken tarvitsemasi tiedon esimerkiksi tilauslomakkeiden kautta.
  • Luo automaatioketjut. Rakenna automaatioketjuja eri käyttötarkoituksiin, kuten liidien lämmittelyyn, uuden asiakkuuden hoitamiseen ja viilentyneen asiakassuhteen aktivointiin. Inspiraatiota löydät maksuttomasta Markkinoinnin automaatio kuvina -oppaastamme.
  • Analysoi ja hienosäädä. Kun automaatioketjut on luotu ja käynnistetty, sinun tulee seurata niiden tuloksia ja tarvittaessa hioa niiden toimintaa. Voit kokeilla, miten esimerkiksi viestien sisältö, otsikointi ja lähetysaika vaikuttaa automaation tuloksiin.

Käytännön esimerkkejä CRM:n ja automaation yhteiskäytöstä

Käydään läpi muutama esimerkki, joissa hyödynnetään markkinoinnin automaatiota ja CRM-järjestelmää yhdessä sekä pyritään samalla tehostamaan myyntiä.

Onboarding

Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / mobiilisovellusten push-ilmoitukset 
Automaation laukaisee: Uusi asiakas / ensimmäinen ostos

Uuden asiakkaan tervetulleeksi toivottamiseen keskittyvä onboarding-ketju on yksi suosituimmista tavoista käyttää markkinoinnin automaatiota. CRM antaa automaatiolle paljon lisäpontta.

Onnistuneen myynnin jälkeen myyjä merkitsee kaupan CRM-järjestelmään, mikä laukaisee onboarding-automaation käyntiin uudelle asiakkaalle. Automaatioviesteissä voit jakaa asiakkaalle hyödyllistä tietoa ja auttaa häntä käyttämään tuotteitasi tehokkaammin.

Onboarding-ketjun myöhemmissä viesteissä voit aloittaa lisämyynnin tavoittelun. Yksi toimiva keino on suosittelukampanja, jollaisella esimerkiksi Dropbox saavutti hienoja tuloksia. Dropbox onnistui saavuttamaan 3 900 % kasvun vain 15 kuukaudessa tarjoamalla ilmaista tallennustilaa käyttäjille, jotka kertoivat palvelusta ystävilleen.

Dropbox saavutti merkittävän kasvun toteuttamalla suosittelukampanjan osana onboarding-automaatiotaan.
Dropbox saavutti merkittävän kasvun toteuttamalla suosittelukampanjan osana onboarding-automaatiotaan.

Lisämyynti

Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti
Automaation laukaisee: Asiakassegmentti: uskolliset asiakkaat

Asiakkaat, jotka ostavat sinulta usein, ovat kiinnostuneita yrityksestäsi ja usein myös valmiita ostamaan lisää. Tämän takia he ovat loistava asiakassegmentti lisämyyntikampanjaasi varten. Voit helposti hakea tarvittavan datan CRM-järjestelmästä ja luoda segmentin esimerkiksi asiakkaista, jotka ovat ostaneet sinulta vähintään kolme kertaa.

Lähetä näille asiakkaille personoitu kampanjaviesti houkuttelevalla alennuskoodilla. Aseta kampanjalle aikaraja saadaksesi asiakkaat reagoimaan nopeasti ja osoita selvästi kampanjan arvo eli hyöty, jonka asiakas saa tarttumalla tarjoukseesi.

Parin päivän kuluttua voit lähettää muistutusviestin niille asiakkaille, jotka eivät tehneet ostosta ensimmäisen viestin perusteella. Viestissä voit kertoa, että kampanja on voimassa enää kolme päivää.

Samalla voit hyödyntää lisämyyntikampanjaa entistä tarkempaan asiakkaiden segmentointiin. Voit luokitella uskollisimmat asiakkaasi platinatasolle ja laskea luokitusta, jos asiakkaat eivät reagoi kampanjaasi.

Lue Tempurin asiakastarinasta kuinka yritys hyödynsi onnistuneesti asiakasdataa lisä- ja ristiinmyyntikampanjassaan.

Syntymäpäivälahja

Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / tekstiviesti
Automaation laukaisee: Asiakkaan syntymäpäivä

Ilahduta asiakasta muistamalla hänen juhlapäivänsä. B2C-markkinoinnissa voit juhlistaa asiakkaan syntymäpäivää, B2B-markkinoinnissa esimerkiksi ensimmäisen ostoksen vuosipäivää.

Aseta automaatio tarkistamaan CRM:stä päivittäin henkilöt, joiden syntymäpäivä on kymmenen päivän kuluttua. Lähetä näille asiakkaille personoitu kirje juhlistaaksesi tulevaa merkkipäivää.

Onnittelukirjeet kannattaa lähettää reilusti ennen varsinaista syntymäpäivää, sillä moni haluaa suunnitella juhlapäivänsä ohjelman etukäteen. Kun edut ovat tiedossa hyvissä ajoin, asiakas tarttuu todennäköisemmin tarjoukseesi.

Norwegian muisti kanta-asiakastaan tämän syntymäpäivänä vinkkaamalla ajankohtaisesta arvonnasta. Tällöin viesti toimii parhaiten varsinaisena juhlapäivänä.
Norwegian muisti kanta-asiakastaan tämän syntymäpäivänä vinkkaamalla ajankohtaisesta arvonnasta. Tällöin viesti toimii parhaiten varsinaisena juhlapäivänä.

Passiivisten asiakkaiden aktivointi

Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / tekstiviesti
Automaation laukaisee: Asiakkuuden tila

Passiiviset asiakkaat ovat potentiaalinen segmentti saada taas tekemään kauppaa kanssasi. Nouda CRM-järjestelmästä tieto asiakkaista, jotka eivät ole ostaneet sinulta tiettyyn aikaan. Kohdenna heille personoidut viestit lämmitelläksesi asiakkuutta ja kannustaaksesi asiakasta palaamaan luoksesi.

Arvon osoittaminen on tärkeää myös aktivointiviesteissä. Kerro, miten asiakas hyötyy asioinnista kanssasi. Voit esimerkiksi lähettää asiakkaalle tekstiviestin, jossa kerrot hänen saavan tilaukseensa nyt ilmaisen toimituksen.

Tämä automaatio muistuttaa läheisesti lisämyyntiautomaatiota, mutta kohderyhmä on erilainen. Automaatio voi rullata taustalla ja se voidaan asettaa toistumaan yrityksellesi sopivin väliajoin, esimerkiksi kuukausittain.

Vaatteiden verkkokauppa Junkyard houkutteli passivoitunutta asiakasta takaisin ostoksille alennuskoodilla ja kohdennetuilla tuotteilla.
Vaatteiden verkkokauppa Junkyard houkutteli passivoitunutta asiakasta takaisin ostoksille alennuskoodilla ja kohdennetuilla tuotteilla.

Datan tuominen takaisin CRM-järjestelmään

Markkinoinnin automaation ja CRM:n kaksisuuntainen toimiminen on tärkeää. Varmista, että pelkän datan luovuttamisen sijaan vedät tärkeää dataa markkinoinnin automaatiosta takaisin CRM-järjestelmään.

Kätevä tapa varmistaa datan takaisinkulku on pisteyttää asiakkaiden toimintaa sen perusteella, kuinka he reagoivat markkinointiviesteihisi. Voit pisteyttää toimintoja eri tavoin: yksi piste viestin avaamisesta, viisi pistettä myyvän CTA-napin painamisesta ja niin edelleen.

Pisteytysominaisuuden ansiosta voit poimia kuumat liidit viileiden joukosta. Käytä CRM:n suodatinta löytääksesi yli viiden pisteen asiakkaat ja ohjaa ne myynnille joka aamu.

Kokeile CRM-järjestelmää, joka tehostaa myyntiä 28 prosentilla

Tehokkaiden automatisoitujen viestien lähettäminen onnistuu, kun käsissäsi on kattavasti laadukasta asiakasdataa. Siksi luotettava CRM-järjestelmä on ehdoton. Pipedriven käyttäjät klousaavat keskimäärin 28 prosenttia enemmän kauppoja ensimmäisen käyttövuotensa aikana. Hanki lisää asiakkaita Pipedriven avulla ja kasvata myyntiä automatisoiduilla markkinointikampanjoilla.

Nyt sinulla on mahdollisuus kokeilla Pipedrivea ilmaiseksi. Ota yhteyttä kuullaksesi lisää Pipedriven ja LianaAutomationin integraatiosta!

Kokeile Pipedrivea ilmaiseksi

Mari Sihvonen
Content Marketing Specialist

Kommentti

Kommentit

Ei kommentteja