Markkinointitoimien tarkastelu ja analysointi on tärkeää niiden tehokkuuden takaamiseksi. Kun lasket markkinoinnin tuoton eli ROI:n (Return on Investment) voit puuttua parannuksia vaativiin tai tehottomiin toimiin ja siten konkreettisesti kehittää markkinointiasi.
Haluatko ymmärtää, miten ROI auttaa tekemään markkinoinnista aidosti mitattavaa ja tuloksellista? Tässä artikkelissa käydään läpi, mikä ROI on, miten se lasketaan ja miten se kannattaa hyödyntää markkinoinnissa.
ROI:n pikakurssi:
- Mikä on ROI?
- Mikä on hyvä ROI?
- Mitä ROI:hin lasketaan mukaan?
- Miten hyödyntää analytiikka ROI:n laskennan pohjana?
- Miten hyötysuhde lasketaan?
- Tekoäly ja automaatio ROI:n tukena
- Mitkä ovat ROI:n rajoitteet?
- Markkinoinnin automaatio tueksi ROI:n laskemisessa?
1. Mikä on ROI?
Suomeksi ROI tarkoittaa sijoitetun pääoman tuottoa. ROI siis kertoo, kuinka paljon tuottoa markkinointi tuo suhteessa käytettyihin resursseihin. Yksinkertaistettuna ROI:n kaava näyttää tältä:
Jos esimerkiksi mainoskampanjaan on investoitu 3 000 euroa ja se on tuottanut 15 000 euroa myyntiä, ROI on 400 % (15 000 − 3000) ÷ 3000 × 100 % = 400 %. Tämä tarkoittaa, että jokaista käytettyä euroa kohden yritys sai neljä euroa takaisin.
Parhaiten ROI:n kaava toimii, kun halutaan selvittää tiettyjen lyhytaikaisten mainoskampanjoiden markkinoinnin arvo, sillä silloin tuottoprosenttia voidaan suoraan verrata aiempiin lukuihin. ROI:ta voidaan kuitenkin myös käyttää arvioimaan markkinointitoimien tehokkuutta pidemmällä aikavälillä. Lisäksi ROI:ta voidaan soveltaa niin, että sen avulla löydetään oman yrityksen tarpeita parhaiten palvelevat markkinointikanavat.
On tärkeää huomioida, että ROI-luku ei ole staattinen, vaan se kannattaa laskea uudelleen tasaisin väliajoin. Näin voit sopeuttaa toimiasi kuhunkin ajankohtaan sopivimmaksi ja saada aitoa hyötyä mittaamistasi luvuista.
2. Mikä on hyvä ROI?
Markkinoinnissa hyvä ROI riippuu tavoitteista ja toimialasta. Yleisenä nyrkkisääntönä voidaan pitää, että tuoton tulisi olla vähintään 400–500 %, jotta markkinointi on kannattavaa myös muiden kulujen jälkeen. Hyötysuhteeseen ei lasketa mukaan esimerkiksi tuotantokuluja, yrityksen kiinteitä kuluja tai henkilöstökuluja – täytyy muistaa, että yrityksen perimmäinen tarkoitus, ja siten myös markkinoinnin tavoite, on tuottaa voittoa.
Kaikista modernin markkinoinnin kanavista erityisesti sähköpostimarkkinointi on osoittautunut varsin tehokkaaksi. Sen avulla voi olla mahdollista saavuttaa keskimäärin 900 - 3 500 %:n suuruinen ROI.
Hyviä keinoja ROI:n nostamiseen ovat esimerkiksi personoidun sisällön hyödyntäminen sähköpostimarkkinoinnissa sekä A/B-testaus. Personointi lisää viestien relevanssia ja saa vastaanottajat toimimaan toivotulla tavalla, mikä nostaa usein konversioastetta merkittävästi. A/B-testaamalla eri otsikoita, sisältöjä ja lähetysajankohtia voidaan puolestaan tunnistaa, mikä versio tuottaa parhaan tuloksen. Näin resurssit voidaan ohjata tehokkaimmin tuottaviin ratkaisuihin.
A/B-testaus on tehokas tapa ROI:n nostamiseen. LianaMailerissa on mahdollista tehdä otsikon ja sisällön A/B-testausta.
Lue lisää aiheesta:
3. Mitä ROI:hin lasketaan mukaan?
Markkinointibudjetti sisältää paljon eri osa-alueita, joilla kaikilla on vaikutusta ROI:hin. Kulut voivat koostua esimerkiksi seuraavista:
- Sosiaalisen median ja hakukonemainonta
- Messut ja tapahtumat
- Markkinointiteknologia, kuten sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation työkalut, verkkosivustoalustat, tekoälylisenssit sekä analytiikkatyökalut
- Fyysiset markkinointimateriaalit kuten flyerit, julisteet ja pinssit
- Perinteiset mediat kuten radiomainokset, sanomalehti-ilmoitukset ja ulkomainonta
- Ulkoiset asiantuntijat ja konsultointipalvelut
ROI:n laskennassa on tärkeää huomioida kaikki kustannukset ja kanavat. Jättämällä jonkin osa-alueen ulos vaarana on, että analyysi vääristyy ja päätökset perustuvat puutteelliseen dataan.
4. Miten hyödyntää analytiikkaa ROI:n laskennan pohjana?
Markkinoinnin ROI:n laskeminen perustuu dataan. Tänä päivänä yrityksillä on käytössään runsaasti työkaluja, joiden avulla tuottoja ja investointeja voidaan mitata tarkasti. Esimerkiksi Google Analyticsista ja Matomosta on mahdollista nähdä myyntitulot sekä muut tavoitteesi ja voit verrata niitä investoinnin arvoihin. Laajempaa kuvaa varten voit tuoda eri kanavien kuten laskutusjärjestelmäsi, CRM:si sekä verkkokauppasi datan markkinoinnin automaatiojärjestelmään.
Kattava automaatiotyökalu yhdistää eri kanavien datan ja kertoo, onko tuntematon verkkosivukävijä lopulta muuttunut maksavaksi asiakkaaksi ja mitkä eri kanavat ovat ohjanneet hänet luoksesi. Näin voit verrata eri markkinointikanavien panostuksia niiden kautta saatuihin myyntituloihin.
Esimerkiksi Google Analyticsissa voit seurata suoraan myyntituottoasi.
Markkinoilla on saatavilla myös erillisiä ROI-työkaluja, jotka voi integroida markkinointi- ja analytiikkatyökalujen kanssa ja jotka laskevat tuottoprosenttisi puolestasi. Esimerkiksi Funnel-työkalu laskee ROI:n datasi perusteella ottaen huomioon myös eri maiden valuutat ja valuuttavaihdokset.
5. Miten hyötysuhde lasketaan?
Markkinoinnin eri kanavien hyötysuhdetta laskiessa on tärkeää ensin pohtia, mikä on markkinoinnin toiminnan kannalta tärkeä avainmittari, eli mihin markkinointi pyrkii toiminnallaan? Kuluttajakeskeisessä B2C-yrityksessä tavoitteena ovat suoraan ostavat asiakkaat, kun taas myyntipainotteisissa B2B-organisaatioissa markkinointi pyrkii tuottamaan arvokkaita liidejä myyntitiimille. Hyötysuhteen laskemisessa onkin huomioitava, millä kentällä oma yritys toimii.
Kun ROI:ta lasketaan läpi koko asiakaspolun, täytyykin kiinnittää huomiota olennaisiin avainmittaristoihin. Eri kontaktipisteiden tunteminen helpottaa sinua määrittelemään ne mittarit, jotka koskevat sinun yritystäsi ja markkinointistrategiaasi.
Mieti esimerkiksi näitä:
- Mikä on keskimäärin yhden liidin tuotto?
- Missä vaiheessa uutiskirjeen tilaajasta tai LinkedIn-mainoksen klikkaajasta tulee myyntitiimille ohjattava liidi?
- Mikä tekee aivan asiakaspolun alkuvaiheessa olevasta potentiaalisesta asiakkaasta riittävän kiinnostuneen tilaamaan uutiskirjeen tai klikkaamaan mainosta?
Asiakaspolun eri vaiheissa hyödynnetään eri teknologioita.
Eri kanavien ROI:n määritteleminen voi tuntua haasteelliselta, mutta se on ehdottoman tarpeellista. Tässä hyvä vinkki prosessin helpottamiseksi: eri kanavien ROI:ta laskettaessa täytyy palata taaksepäin asiakaspolulla ja tarkastella, kuinka suuri prosenttiosuus on siirtynyt polun edellisestä vaiheesta seuraavaan. Näin saadaan hyvä kokonaiskuva siitä, kuinka tehokkaasti esimerkiksi sosiaalisen median sisältömarkkinoinnista tai maksetusta mainonnasta saadaan eurot takaisin.
ROI ei ole kertaluonteinen mittari, vaan sitä kannattaa seurata säännöllisesti. Hyvä käytäntö on laskea ROI esimerkiksi kvartaaleittain ja verrata tuloksia aiempiin jaksoihin. Näin näet, mitkä kanavat ja kampanjat kehittyvät positiivisesti, ja missä panostuksia kannattaa tarkistaa. Säännöllinen seuranta auttaa tekemään markkinoinnista aidosti dataohjautuvaa – ei pelkästään analysoivaa, vaan myös jatkuvasti kehittyvää.
6. Tekoäly ja automaatio ROI:n tukena
Tekoäly ja automaatio ovat muuttaneet markkinoinnin mittaamista merkittävästi viime vuosina. Markkinoijat voivat hyödyntää tekoälyä esimerkiksi kampanjoiden optimoinnissa, sisältöjen personoinnissa ja asiakaspolkujen ennustamisessa. Tekoälyn avulla ROI-laskelmat voidaan myös automatisoida ja päivittää reaaliaikaisesti. Tämä tarkoittaa, että markkinoijat voivat parhaimmillaan tehdä päätöksiä tuoreimman datan pohjalta ilman manuaalista raportointia.
Markkinoinnin automaatiotyökaluissa, kuten LianaAutomationissa, voidaan yhdistää useiden eri kanavien data, mikä auttaa tunnistamaan tarkemmin, miten eri kosketuspisteet vaikuttavat ostopäätökseen. Tämä tuo näkyviin myös aiemmin piiloon jääneet vaikutukset, kuten WhatsApp- ja SMS-viestien ja sähköpostin epäsuorat konversiot.
7. Mitkä ovat ROI:n rajoitteet?
ROI on arvokas työkalu, mutta se ei yksin kerro kaikkea. Mittari keskittyy rahallisiin tuloksiin, jolloin esimerkiksi bränditietoisuus, asiakastyytyväisyys ja pitkän aikavälin vaikutukset voivat jäädä huomiotta.
Toinen haaste liittyy datan tulkintaan. Asiakas saattaa nähdä mainoksen sosiaalisessa mediassa, mutta tehdä oston vasta myöhemmin ilman suoraa klikkausta. Tällöin konversio ei välttämättä näy ROI-luvuissa, vaikka markkinointi on vaikuttanut päätökseen.
ROI myös huomioi ainoastaan rahamääräiset tulokset. Markkinoinnilla voidaan saavuttaa myös muita merkittäviä hyötyjä kuten bränditietoisuutta ja asiakasuskollisuutta, joiden mittaaminen on hankalampaa. Ne eivät välittömästi tuo yritykselle rahamääräistä voittoa, mutta ne ovat äärimmäisen tärkeitä tekijöitä yrityksen menestyksen kannalta.
Markkinointia säädellään myös aiempaa tiukemmin erilaisten tietosuojalakien vuoksi. Tämä tarkoittaa, että markkinoijat eivät enää saa kaikkea asiakasdataa yhtä tarkasti kuin ennen. Esimerkiksi evästeiden rajoitukset ja yksityisyyden suojaa parantavat asetukset voivat estää käyttäjän toimien seuraamisen läpi koko ostopolun. Siksi ROI-laskelmissa on tärkeää huomioida myös niin sanottu pimeä asiakaspolku eli ne vaiheet, joissa asiakas on ollut vuorovaikutuksessa brändin kanssa, mutta joissa dataa ei ole voitu kerätä suoraan. Näiden piilossa olevien vaikutusten arviointi auttaa saamaan realistisemman kuvan markkinoinnin todellisesta tuottavuudesta. Tämän vuoksi markkinoijat panostavat yhä enemmän ensikäden dataan (first-party data) – esimerkiksi uutiskirjeiden, kanta-asiakasohjelmien ja verkkotapahtumien kautta kerättyyn tietoon.
ROI ei myöskään osaa ennustaa tulevaa: vaikka markkinointitoimesi olisivat tehokkaita tällä hetkellä, eivät ne välttämättä tuota samanlaista tulosta tulevaisuudessa. Analytiikkaa seuraamalla ja erilaisilla skenaariotyökaluilla voidaan kuitenkin selvittää, mihin suuntaan eri kanavien ROI on menossa ja mitkä voisivat olla parhaita investointeja jatkossa.
8. Markkinoinnin automaatio tueksi ROI:n laskemisessa?
ROI auttaa mittaamaan markkinoinnin todellista arvoa ja ohjaa investoinnit tuottavimpiin kanaviin. ROI:n laskenta on tehokkainta, kun se yhdistetään tekoälyyn, automaatioon ja monikanavaiseen dataan. Näin varmistat, että markkinointisi ei perustu arvauksiin, vaan mitattaviin tuloksiin.
Mihin kaikkeen markkinoinnin automaatio pystyykään ja miten voit hyödyntää sitä ROI:n laskemisessa? Ota yhteyttä, jos haluat kuulla, miten markkinoinnin automaatio voi auttaa seuraamaan ja kasvattamaan ROI:tasi.
Ota yhteyttä, kerromme mielellämme lisää!
Tutustu myös maksuttomiin oppaisiimme ja syvennä osaamistasi:
