Uusimpien tutkimusten mukaan ihmisen kyky keskittyä yhteen asiaan häiriintymättä on pudonnut 8 sekuntiin, kun se oli vuonna 2000 vielä 12 sekuntia. Syy lyhentyneeseen keskittymiskykyyn on ennen kaikkea ulkoisten ärsykkeiden lisääntyneessä määrässä. Kun 12 sekunnin raja mitattiin vuonna 2000, emme tunteneet vielä LinkedIniä, Facebookia, Twitteriä, Youtubea tai Instagramia. Elämme tänä päivänä monikanavaisen markkinoinnin viidakossa, jossa sisältöä kulutetaan ja tuotetaan paljon, yhtäaikaisesti ja useissa eri kanavissa.
Kehityksen seurauksena markkinoijan on entistä vaikeampaa saada äänensä kuuluviin ja kiinnittää lukijan huomio. Asiassa on kuitenkin myös hyvät puolensa: se että kanavia on paljon, tarkoittaa myös että markkinoijalla on mistä valita. Mikä parempaa, kanavia myös käytetään aktiivisesti. Suurin osa ihmisistä tarkistaa yhä päivittäin sähköpostinsa, käyttää päivittäin mobiililaitettaan ja viettää aikaa sosiaalisissa medioissa. Toisin sanottuna nämä ihmiset ovat tavoitettavissa. Kysymys kuuluu, kuka pystyy kiinnittämään heidän huomionsa ja tarjoamaan kiinnostavaa sekä kanavaan soveltuvaa sisältöä.
Digitaalisten kanavien kiistaton etu on se, että niiden teho on mitattavissa. Data ei ole hirviö, vaan markkinoijan ystävä, jonka avulla voidaan panostaa toimiviin kanaviin ja tiputtaa pois toimimattomia. Dataan pohjautuva analytiikka mahdollistaa myös yksilöllisen viestinnän kohdennuksen ja markkinoinnin kehittämisen haluttuun suuntaan. Jokainen markkinointitoimenpide jättää digitaalisen jalanjäljen, joista jokainen voi myös tuottaa rahaa.
Miten viestiä monikanavaviidakossa?
Ole läsnä.
Potentiaalinen asiakas ottaa ensimmäisen kontaktinsa myyjään yhä myöhemmässä vaiheessa ostoprosessia. Ennen ensimmäistä kontaktia tietoa etsitään monikanavaviidakossa ja potentiaalisiin tarjoajiin tutustutaan jo paljon ennen kuin tarjoaja on itse tietoinen prospektista tai potentiaalisesta ostajasta. Ennen kontaktia merkitystä on kaikella sillä, mitä tietoa tarjoajasta löytyy – ja tänä päivänä suurin osa tästä tiedosta on verkossa.
Viimeisen parin vuoden aikana suureen hypeen nousseessa sisältömarkkinoinnissa on käytännössä kyse juuri tästä, eli mielenkiintoisen ja koukuttavan sisällön tarjoamisesta potentiaaliselle ostajalle. Sen sijaan, että tuotetta tai palvelua tyrkytettäisiin suoraan ostajalle, yritykset bloggaavat, kouluttavat ja innostavat ostajiaan monikanavaisesti.
Aktiivisessa online-läsnäolossa ei pidä unohtaa myöskään perustaa eli yrityksen omaa verkkopalvelua. Hyvä vertauskuvan asiaan tuo perinteinen kivijalkamyymälä: jos myymälä on sekaisin, tuotteet ovat vanhentuneet eikä myymälästä löydä mitään, ei sinne myöskään kannata houkutella ostajia etusivun mainoksen avulla.
Tarjoa ostopolku.
Potentiaalinen asiakas voidaan kohdata ennen yhteydenottoa tai ostosta tarjoamalla hänelle ns. ostopolku. Maailmalla käytetään samasta teemasta puhuttaessa muun muassa lead nurturing ja soft selling -termejä. Käytännössä kyse on siis potentiaalisen ostajan tai liidin "lämmittämisestä" tietyn aikasyklin tai tapahtumasyklin sisällä. Ajatus perustuu siihen, että suurin osa ostajista ei ole valmiita tekemään ostopäätöstä tai jättämään yhteydenottopyyntöä heti tässä ja nyt – siksi häneen halutaan kontaktikanava, jonka avulla voidaan tutustua tuotteeseen ja toimittajaan pikkuhiljaa.
Vähemmän kerralla, kohdennetummin.
Käytännössä yllämainitun ostopolun toteutus vaatii sen, että markkinointiviesti pilkotaan pienempiin osiin. Ketju alkaa usein kevyellä ensikontaktilla, jossa prospektille tarjotaan jotain häntä kiinnostavaa vastineeksi yhteystietojen, kuten sähköpostin, jättämisestä. Tämän jälkeen yhteydenpitoa voidaan jatkaa pienempiin osiin pilkottujen markkinointiviestien avulla sen sijaan, että kaikki ostopäätökseen tai -päätöksiin vaikuttavat myyntivaltit kerrotaan kerralla. Olennaista ketjussa on se, että vastaanottaja itse haluaa yhteydenpidon jatkuvan. Siksi sisältöön on panostettava jatkuvasti.
Automatisoi, jos voit.
Pienempiin osiin pilkottu markkinointiviesti vaatii usein markkinoinnin automaatiota niin resurssien puutteen vuoksi kuin inhimillisten virheiden välttämiseksi. Uutiskirjeviestinnässä puhutaan automatisoiduista viestiketjuista (drip campaign), jossa tietty trigger-toiminto, kuten vaikkapa materiaalin lataaminen verkkosivuilta, aiheuttaa tietylle aikavälille ajoitetun automatisoitujen viestien ketjun.
Se missä automaatioprojekteissa mennään usein vikaan, on niiden massiivisuus ja jäyheys sekä vastaavasti ketteryyden puute. Tilannetta kuvaa hyvin seuraava skenaario: jäyheissä automaatioprojekteissa käytetään paljon aikaa (jopa vuosia) siihen, että tunnistetaan organisaation sisältä kaikki mahdolliset automaatiota vaativat prosessit ja ryhdytään pohtimaan näiden asioiden painotuksia, priorisointeja sekä järjestystä, jossa automaatiot tullaan toteuttamaan. Automaatioita vaativien prosessien tunnistaminen on sinänsä toki tärkeää, mutta totuus on, että lista elää ja muovautuu sitä mukaa, kun automaatiota tehdään. Jos listalla on sata asiaa, ei ole ollenkaan harvinaista että viiden asian automatisoinnin jälkeen puolet jäljelle jääneistä 95:stä automaatiota vaativasta asiasta joko putoaa pois tai näyttääkin jo tehdyn vuoksi aivan eriltä. Juuri tästä on kyse ketterässä markkinoinnin automaatiossa.
Jäyheän automaatioprojektin sijaan suosittelemmekin siten käsittelemään pienempiä kokonaisuuksia kerrallaan ja reagoimaan asioihin sitä mukaa, kun ne muuttuvat. Ohjelmistot ovat työkaluja, joita pitää hyödyntää ja osata käyttää. Onnistuneeseen toteutukseen tarvitaan sopivassa tasapainossa niin toimivaa tekniikkaa kuin myös loistavaa sisältöä.
Tutustu Koodiviidakon käyttäjäystävälliseen Viidakko Marketing Cloud™ -digiviestinnän tuoteperheeseen.
Kommentti
Kommentit
Ei kommentteja